"增加品牌也好，轉(zhuǎn)換品牌也好，這對商家來說都是一種投資，是投資就要講回報(bào)。如果我對一個品牌不了解，我是絕不會代理該品牌的。代理了這個品牌就意味著我們對這個品牌是認(rèn)可的",歐爵陶瓷深圳代理商魏方兵說。

    2008年以來，以意特陶、幾何、家樂陶、尊道、布拉奇、秦韻、三公、金陶名家、芒果、賽德斯邦、歐爵等為代表的一些新企業(yè)亮相全行業(yè)，讓我們看到了這些陶瓷行業(yè)新兵的魄力和闖勁。而隨著這些企業(yè)誕生而出現(xiàn)的一批新品牌經(jīng)銷商同樣值得關(guān)注，他們在這些品牌誕生不久就與這些新企業(yè)并肩作戰(zhàn)，其與行業(yè)新生力量共生存的決心亦值得行業(yè)肯定。

    經(jīng)銷商代理新品牌顧慮重重

    盡管一些經(jīng)銷商對新品牌投注了極大的興趣，但是對于多數(shù)經(jīng)銷商而言，新品牌仍是他們的"禁區(qū)".記者在采訪中了解到，部分經(jīng)銷商對新品牌心存疑慮。他們對新品牌的資金、渠道、經(jīng)營管理、售后服務(wù)、人才培訓(xùn)等方面的實(shí)力不甚了解，從而也導(dǎo)致了他們很難與新品牌達(dá)成合作。

    "好的資金流是一種保障，但其他的一些條件，比如產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管能不能到位，殘次品的調(diào)換能不能及時(shí)，這些都是我們考慮的問題。而一些成熟品牌在這些方面都比較到位，根本不用費(fèi)心，而新品牌就很難說了",廣州某經(jīng)銷商告訴記者。

    新品牌渠道開拓尚需邁過三道坎

    在渠道為王的時(shí)代，誰掌握了優(yōu)質(zhì)渠道，誰就具備了強(qiáng)大的市場競爭力。與馬可波羅、新中源、新明珠和東鵬等龍頭企業(yè)相對完備的渠道相比，新品牌在渠道上可以用"一窮二白"來形容。借力使力成為新品牌慣用的手段。盡管如此，新品牌的渠道開拓尚需邁過三道坎，即：如何圈定經(jīng)銷商資源、如何吸引和打動經(jīng)銷商、如何維護(hù)經(jīng)銷商。

    行業(yè)新秀歐爵陶瓷展廳一角

    哪些經(jīng)銷商才是新品牌眼中的"寵兒"?業(yè)內(nèi)人士告訴記者，新品牌選擇經(jīng)銷商更看中雙方的合作誠意，一些大的經(jīng)銷商可能對新品牌采取不屑的態(tài)度，而一些實(shí)力太小的經(jīng)銷商，往往需要廠家花費(fèi)很大的精力去扶持，也不是新品牌廠家的最愛。成長型經(jīng)銷商則是新品牌廠家最為看中的經(jīng)銷商資源，成長型經(jīng)銷商都有行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力，利于經(jīng)銷商和廠家的合作。

    在圈定經(jīng)銷商之后，就必須憑借實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)打動經(jīng)銷商。在選定經(jīng)銷商之后，如何維護(hù)經(jīng)銷商也異常重要，歐爵陶瓷銷售總經(jīng)理夏光明認(rèn)為，廠家不能只把企業(yè)的信息傳達(dá)給經(jīng)銷商，而要和經(jīng)銷商形成雙向互動，知道經(jīng)銷商的需求和困難，并為他們提供解決的途徑和建議。

    無論是賽德斯邦的陳毅敏、邱文勝，還是歐爵陶瓷的夏光明，他們都是在行業(yè)打拼多年的營銷高手，這些營銷高手手中都握有一批成熟的客戶資源和經(jīng)銷商資源。

    從我們對這些企業(yè)的分析中可以發(fā)現(xiàn)，他們的網(wǎng)點(diǎn)布局也充分體現(xiàn)了資源整合的特點(diǎn)。

    目前，新品牌的渠道開拓大致通過三種途徑，除自建網(wǎng)點(diǎn)以外，搭配銷售和經(jīng)銷商主動與廠家合作等形式。據(jù)了解，新品牌的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)多以一種途徑為主，兼有其他途徑，以融合更多的行業(yè)資源，達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的最大化。

    產(chǎn)品開發(fā)緊跟市場需求

    以建陶行業(yè)為例，無論是拋光磚、瓷片還是仿古磚，各類建陶產(chǎn)品的技術(shù)水平差距不大，企業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。作為后起之秀的新品牌，如果沒有自己獨(dú)有的特色，很難在市場上站穩(wěn)腳跟，更別說發(fā)展壯大了。而從我們對新品牌經(jīng)銷商的調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們也很看中新品牌的差異化營銷，希望產(chǎn)品能夠更貼近市場的需求。"行業(yè)發(fā)展已經(jīng)度過了高峰期，如果盲目跟風(fēng)只能是死路一條",該業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)很有代表性。

    適銷對路的產(chǎn)品才可能成為市場的強(qiáng)者，而作為新品牌企業(yè)，他們具備"船小好調(diào)頭"的優(yōu)勢，可以根據(jù)最新的市場行情及時(shí)設(shè)計(jì)和調(diào)整生產(chǎn)線，也可以較快地上馬一些新產(chǎn)品。

    據(jù)了解，尊道陶瓷主推瓷磚的"凈荷技術(shù)",并道出了10年內(nèi)不怕別人模仿的信心和底氣。賽德斯邦則以經(jīng)營理念制勝，并推出了整體空間解決方案，有效地拉動了銷量。歐爵陶瓷產(chǎn)品則主推休閑、舒適的田園風(fēng)，產(chǎn)品花色豐富，能夠較好地滿足市場需求。

    "其實(shí)，與其它瓷片產(chǎn)品相比，歐爵產(chǎn)品的價(jià)格不具有優(yōu)勢，但歐爵的產(chǎn)品花色較多，產(chǎn)品釉料也比較好",魏方兵說。

    產(chǎn)品好才能有銷路

    魏方兵說："歐爵陶瓷目前在深圳的銷量很不錯，雖然歐爵是一個新品牌，采購時(shí)消費(fèi)者還有一些猶豫，但這需要一個過程。與東鵬、新中源相比，歐爵的知名度是不高，但市場是多元的，大品牌和新品牌都有自己的銷售空間".

    魏方兵的話代表了多數(shù)新品牌經(jīng)銷商的看法，他們在代理產(chǎn)品的過程中，也多少考慮到了新品牌市場推廣的難度和不足。但他們一致認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，就有市場銷路。

    "我當(dāng)初到佛山廠家看的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，我從1996年就做建陶生意了，對產(chǎn)品質(zhì)量和行業(yè)現(xiàn)狀都很清楚。所以，選產(chǎn)品也很在行，我選定的品牌肯定是我認(rèn)可的，而且認(rèn)為其未來市場銷量是不錯的",陳秀艷對未來的銷量充滿信心。在3月5日，她剛剛從廠家進(jìn)了近20萬元的產(chǎn)品。據(jù)她介紹，三家店面近400平方米的展示空間都將主要擺放歐爵的產(chǎn)品，目前樣板的鋪貼工作已經(jīng)接近尾聲。

    產(chǎn)品品質(zhì)如果是企業(yè)硬實(shí)力的話，經(jīng)營理念和產(chǎn)品開發(fā)思路則是企業(yè)的軟實(shí)力。賽德斯邦和歐爵等新品牌企業(yè)的經(jīng)營理念在行業(yè)內(nèi)都是比較超前的。"我看中的就是他們的經(jīng)營理念，有這種經(jīng)營理念的企業(yè)肯定可以做出好產(chǎn)品",一位經(jīng)銷商在接受采訪時(shí)說。

    配套服務(wù)仍是新品牌的軟肋

    由于受限于資金、人才等因素，新品牌企業(yè)的劣勢也是明顯的，多數(shù)新品牌代理商提到了廠家新品的更新速度問題，他們認(rèn)為如果廠家能夠加快新品更新速度，將極大地化解他們的推廣難題。在花磚等配套產(chǎn)品方面，一些企業(yè)因采用外包形式，也極大地限制了他們配套產(chǎn)品的更新速度。不過多數(shù)經(jīng)銷商對廠家目前的困境表示理解。認(rèn)為在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境不景氣之時(shí)，廠家已經(jīng)盡了力。

    當(dāng)問及廠家給予商家多少支持時(shí)，多數(shù)受訪經(jīng)銷商表示廠家目前還沒有實(shí)力為他們做宣傳和推廣，在簽訂代理合同時(shí)，也沒有特別的優(yōu)惠條款。他們都寄希望于未來，希望自己代理的品牌能夠逐步發(fā)展壯大起來。

    "東鵬也不是一天就名揚(yáng)全國的，任何品牌的成長都需要時(shí)間，所以，我們對廠家也給予了一定的理解",該經(jīng)銷商的觀點(diǎn)代表了新品牌商家的觀點(diǎn)。

    他們相信，新生事物往往具有蓬勃的生命力，但愿一些質(zhì)優(yōu)、款新、配套服務(wù)到位的新品牌在未來幾年脫穎而出，成為下個行業(yè)龍頭。